Триггеры (Trigger англ. пусковой сигнал, крючок) – в маркетинге триггером называется психологический прием, который воздействует на подсознание клиента и подталкивает его купить товар. Действие триггеров основано на базовых человеческих эмоциях, таких как: радость, страх, гнев, желание и т.д. Вызывая их у покупателей, можно воздействовать на них для достижения следующих целей:
- повышение продаж;
- увеличение конверсии;
- отработка возражения.
В качестве триггеров могут выступать фразы, образы, изображения, звуки, запахи – все, что способно вызвать эмоции. Причем эмоции могут быть, как положительные, так и отрицательные. И те, и другие дают энергию, подталкивающую клиентов совершать покупки. Важно уметь их правильно использовать, чтобы не получить обратный эффект.
Основные маркетинговые триггеры
- 1 Дефицит
Создавая искусственный дефицит, маркетологи заставляют покупателя торопиться сделать покупку или искать определенный товар, не рассматривая аналоги. Этот метод хорошо срабатывает на территории СНГ, где боязнь дефицита заложена на подсознательном уровне. Очень часто можно увидеть фразу: «Поспешите купить, осталось всего два экземпляра» или «Товара нет в наличии» и дальше предложение оповестить вас, когда он появится.
Пример с сайта Biglion.ru
- 2 Социальное доказательство
Этот триггер также достался нам от советского прошлого. Принцип «Как все, так и я» успешно действует и сейчас. Фразы «Все твои друзья уже с нами» или «Наши клиенты чаще всего покупают» действуют безотказно, заставляя человека купить то, что уже есть у других. Особенно органично и вместе с тем эффективно такие триггеры используют социальных сетях
.
- 3 Благодарность
Обычно, если человеку оказывают услугу или дают что-то бесплатно, то у него возникает чувство благодарности и стремление отплатить тем же. Этот психологический эффект успешно используется в маркетинге. Клиенту предлагают бесплатную консультацию, пробник товара или месячную подписку, а взамен просят оставить контактные данные. Затем ему будут направлять предложения, сообщать об акциях с тем, чтобы подтолкнуть к совершению покупки.
Пример сайта Kari.ru
- 4 Страх
Страх – это очень сильный мотиватор. Чтобы успешно его использовать, нужно изучить свою целевую аудиторию и выделить именно те страхи, которые для нее актуальны. Например, родители всегда переживают о безопасности и благополучии своих детей. Поэтому фраза «Наша коляска обеспечит вашему ребенку полную безопасность» или «Нужно заранее побеспокоиться о будущем своего ребенка» обязательно найдут отклик у заботливых родителей. Подростки очень боятся насмешек сверстников и хотят выделиться. Поэтому фраза «Хочешь быть центром внимания – одевайся в нашем магазине!» обязательно сработает.
- 5 Лень
Люди так избалованы предложениями продавцов, что им лень даже посмотреть информацию в интернете. Поэтому фраза «Мы все сделаем за вас» или « Все включено» гарантирует вам продажу. К этой категории триггеров относятся также таблицы, когда товар сравнивается с аналогами других производителей, в которых он конечно же выигрывает по всем показателям.
- 6 Жадность
Желание получить что-то «на шару» способно творить чудеса. Все скидки, акции и конкурсы основаны как раз на этой эмоции. «Две упаковки по цене одной», «1+1=3», «Купи товара на 1000 рублей и получи подарок» – это далеко не полный перечень фраз, апеллирующих к человеческой жадности.
Пример сайта Kari.ru
- 7 Гарантии
Стремление к безопасности присуще всем людям. Покупая товар или услугу, они хотят получить какую-то уверенность в правильности своего выбора. Здесь помогут гарантии качества или гарантии возврата товара или денег за него.
Пример сайта Kari.ru
- 8 Экспертность
Этот триггер часто используют спикеры или тренеры, начиная свое общение с аудиторией с перечисления своих заслуг. Делают они это, чтобы вызвать доверие к своей персоне. Вызвать доверие к компании можно фразами: «Лидер отрасли» или «Выбор №1 по мнению потребителей».
- 9 Эксклюзив
Стремление людей выделиться из толпы может быть сильным мотиватором. Поэтому так эффективны бывают эксклюзивные предложения и VIP-группы.
- 10 Стереотипы
Населению свойственна стереотипность мышления. Маркетологи используют этот факт для того, чтобы продавать те или иные товары и услуги. Например, предубеждение о том, что в СССР все товары были качественными, потому что производились по ГОСТам, дает возможность продавать все что угодно, если написать на упаковке «Сделано в соотвествии с ГОСТом».
Действия триггеров основаны на психологии и в маркетинге они могут быть эффективными при условии их правильного использования. Вот несколько простых советов по использованию триггеров:
- Если вы что-то обещаете, обязательно сделайте это и еще немного больше. Ваша задача – получить лояльного клиента. Поэтому не обманывайте его. Иначе будут только негативные эмоции и плохие отзывы.
- Предлагая клиентам подписку, дайте им возможность выбрать частоту получения вашей рекламы.
- Воздействуйте и на положительные и на отрицательные эмоции тактично. Не обижая человека.
- Не будьте навязчивыми. Это приведет только к тому, что клиент вас забанит.
- Основывайте свою маркетинговую деятельность на уважительном отношении к своей целевой аудитории.
