LTV или Lifetime Value, «Пожизненная ценность» – маркетинговый показатель, отражающий величину прибыли от каждого покупателя за время, пока тот пользовался или будет пользоваться товарами или услугами компании. Этот показатель чрезвычайно важен для предпринимателей, потому как напрямую связан с формированием клиентской лояльности – главным приоритетом в деятельности большинства компаний. К тому же, одной из причин неудач многих стартапов становится тот факт, что на привлечение новых клиентов было потрачено больше ресурсов, чем на их удержание, тогда как именно возвращающиеся клиенты приносят основную прибыль. Рассмотрим подробнее:
Для чего используется LTV?
LTV – это маркетинговый параметр, который позволяет:
- оптимизировать затраты на каналы привлечения, зная максимально возможную стоимость за покупку 1 клиента. Основой для решения будет не только стоимость первой покупки, но и вся прибыль, которую он может потенциально принести компании;
- выявить поведенческие триггеры лояльных покупателей в их развитии от нового до постоянного клиента компании, что позволит сформировать эффективную стратегию удержания клиентов;
- выделить наиболее приверженных, а значит ценных для компании клиентов и совершенствовать их обслуживание, не забывая, конечно, про остальных;
- сегментировать клиентов по признаку вероятности повторных покупок и принимать быстрые решения по работе с каждым сегментом. Так, при высокой вероятности повторной покупки нужен up-sell, при средней вероятности – cross-sell и работа с обратной связью, клиентам с низкой вероятностью повторной покупки можно предлагать promo-товары или услуги.
Как рассчитать LTV?
Есть несколько формул, позволяющих рассчитать «пожизненную ценность клиента»:
- 1 Простая формула:
LTV = доход от клиента за все время – затраты на привлечение и удержание клиента.
Эта формула позволит рассчитать прибыль для компании от одного клиента за все время. Чтобы сформулировать более основательные выводы, воспользуйтесь следующей формулой для точных расчетов
- 2 Сложная формула:
LTV = AOV × T × ALT, где:
- AOV – величина среднего чека,
- T – среднее количество продаж за месяц,
- ALT – средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах).
Чтобы повысить точность расчетов, рекомендуем сегментировать клиентов по таким параметрам как - потребляемая услуга, средний чек, период возврата и т.д.
Lifetime Value является эффективным маркетинговым инструментом. Проводя периодические расчеты LTV в своем бизнесе, вы оцените важность каждого клиента для компании и сможете оперативно корректировать стратегию работы по привлечению и удержанию клиентской базы.
