Down sell (понижение продаж) - прием в маркетинге, при котором покупателю предлагается более дешевая альтернатива выбранного товара. Используется для того, чтобы удержать клиента, который отказывается от покупки из-за высокой цены. Таким образом компания предлагает более доступное решение проблемы человека и при этом зарабатывает на продаже дешевых товаров.
В интернет-маркетинге down sell применяется следующим образом: когда посетитель пытается закрыть страницу с товаром, ему показывается альтернативное предложение с аналогичным продуктом, но более дешевой комплектации или другой модели. Если для посетителя решающим фактором отказа была цена, то подобное предложение может побудить его остаться и купить товар.
Примеры down sell
- Урезанная версия курса, например, без обратной связи
- Неполная комплектация товара, отсутствие различных опций
- Более ранняя модель продукта
- Аналогичный товар с небольшой ценой
- Запись трансляции или вебинара вместо полноценного участия
Следует отметить, что применять этот прием следует с осторожностью, поскольку есть риск оттолкнуть некоторых клиентов от первоначальной покупки и даже вызывать у них негативное отношение к компании, если сложится впечатление, что им пытаются навязать дешевые товары. При внедрении down sell следует ориентироваться на пользу для покупателя, стремиться помочь человеку, который не может себе позволить купить товар для решения своих задач, но очень этого хочет.
При правильном подходе, а также в сочетании с такими приемами как cross sell и up sell, можно добиться увеличения объема продаж до 30%. Некоторые компании специально создают более дешевые версии своих продуктов, чтобы успешно внедрить эти техники в свою стратегию продаж.
