5 простых шагов к пониманию целевой аудитории

Ориентация на целевую аудиторию и понимание того, кто ваш клиент, крайне важны для продаж. Информации об этом очень много, но ее обилие скорее смущает молодых предпринимателей, чем помогает разобраться. Если ваш товар – лекарство от простуды, сразу понятно, кто целевая аудитория (простуженные люди). Но как быть, если у вас есть продукт или идея, но нет четкого изображения покупателя? Это приводит к потере потенциальных покупателей, т.к. они не знают, что ваш товар - лучший вариант.

Чтобы вникнуть, приведем конкретный пример. В России растет процент людей, которые изготавливают натуральные продукты, такие как молочка, овощи, фрукты и т.п. Соответственно, есть люди, которые живут в мегаполисах и устали от некачественной продукции, но не согласны на зверские цены фермерских магазинов.

И существует некий Михаил, который решил объединить две стороны (покупателя и продавца) через интернет-площадку. Но понимает ли он, чем руководствуются покупатели? Знает ли тех людей, чьи продукты будет продавать? Рассмотрим 5 шагов, которые Михаил (или вы) должен выполнить, чтобы узнать свою целевую аудиторию и продать ей товар.

Шаг 1. Начните с узкого определения вашего целевого рынка.

Сначала необходимо понять, какая область будет лучшей для бизнеса (на старте). Найти то место, где большинство потребителей может стать покупателями.

Пример: Михаил живет в России. Он только начинает карьеру предпринимателя, поэтому не может охватить сразу всю страну. Но он живет в Екатеринбурге, это город-миллионник, и Михаил решает договориться с местными фермерами по всему городу, чтобы объединить их на одной площадке.

Шаг 2. Думайте о каждом клиенте, как о реальной личности.

Когда мы определили целевой рынок, начинаем анализ целевой аудитории – конкретного человека (портрет), который купит/использует наш продукт. Используйте ту информацию, которой уже располагаете, чтобы понять, где наш покупатель, и кто он. Думайте не только о поле, возрасте, профессии, расширьте поиск по темпераменту, поведению, образу жизни.

Пример: Михаил создает профиль клиента. Он думает, что это работающая женщина средних лет. У нее есть семья, она ведет здоровый образ жизни, занимается спортом. Она заботится о том, что ест ее семья, но также она помнит себестоимость продуктов, поэтому не готова платить за продукты, которые стоят намного выше своей реальной цены. В то же время она не может тратить время на постоянный поиск магазинов, чтобы купить самые экономные продукты.

Шаг 3. Анализируйте конкурентов.

Постарайтесь понять, кто их идеальный клиент. Он похож на вашего? Можете ли вы на его основе улучшить портрет своего идеального покупателя? Как конкуренты представляют и рекламируют продукт?

Если вы четко видите портрет своего клиента, вы можете представить, как он себя ведет и какой продукт выбирает. Таким образом, вы будете узнавать описание вашего клиента даже в тех компаниях, которые не связаны напрямую с вашей отраслью. Однако, стратегия конкурентов может стать ключом к своему продвижению.

Пример: Что касается конкурентов Михаила, онлайн-магазины продают экологически чистые продукты. Его преимущество в том, что покупатели и фермеры будут общаться без какой-либо третьей стороны. Что касается продвижения, он должен обратить внимание на компании, имеющие непосредственное отношение к здоровому образу жизни – возможно, тренажерные залы или кафе.

Шаг 4. Следите за активностью в социальных сетях.

В интернете гораздо проще понять, о чем думают клиенты. Используйте социальные сети для поиска их интересов. Какой контент вы должны создавать, чтобы заинтересовать и привязать покупателя? Плюс – это отличная возможность получить отзывы о вашей компании.

Пример: Миша ищет сообщества ЗОЖ, группы с полезными рецептами. Он и сам может публиковать рецепты на основе продуктов, которые продаются его фермеры. Рассказывать истории, которые связаны с ними. Показать людям, что полезные – не значит дорогие.

Шаг 5. Ремаркетинг.

Мир меняется, меняются люди и ваш бизнес, а вместе с ним и целевая аудитория. Каждый раз, когда вы добавляете новый продукт или услугу, задайте себе вопрос: идеальный клиент остается тем же, или вам нужно что-то поменять?

Пример: Михаил планирует расширяться на другие крупные города. Для каждого города ему нужно пройти все шаги заново, т.к. портрет целевой аудитории может отличаться от Екатеринбурга. Используя эту информацию, он может применить рекламную кампанию из Екатеринбурга, или подумает о других возможностях для продвижения бизнеса.

Помните, что 5 шагов работают только все вместе, поэтому если какой-то вы пропустили, нагоняйте прямо сейчас. Если вы только в начале своего стартапа – следуйте им, и увидите результат.